Génération 2.0

Dans l’industrie française, les trois quarts des grandes entreprises étaient déjà connectés à Internet en 1997. Pour ce secteur, Internet s’est révélé être un excellent outil pour les tâches suivantes :

- S’informer et informer : Internet permet d’accéder à l’information sans contraintes temporelles ni géographiques, et disponible par tous. Il devient ainsi plus facile d’obtenir des informations sur les fournisseurs, les concurrents, les clients et les prospects. Il permet également de faire circuler plus facilement l’information en interne grâce aux messageries électroniques et aux Intranet dés le milieu des années 1990, et en externe grâce aux Extranet pour les fournisseurs.

- Communiquer : pour s’assurer une plus grande visibilité, les entreprises crée leur propre site institutionnel. Il permet d’apporter un surcroît de notoriété et une image de modernité à l’entreprise. La présentation de l’entreprise est ainsi accessible depuis le monde entier.

- Vendre : de ce point de vue là, l’industrie est en retard par rapport aux autres secteurs et tarde à considérer Internet comme un canal de vente à part entière. La technicité de leur offre et la nécessité de voir et essayer le produit sont les premières causes de ce retard. Cependant, les entreprises prennent peu à peu conscience de l’intérêt de ce canal
pour les possibilités qu’il offre en matière d’interactivité, de personnalisation de l’offre et de fidélisation du client.


Au début des années 2000, la quasi-totalité des entreprises sont équipées d’une connexion, et font entrer Internet dans leur stratégie. Pour Jean-Martin Folz, alors Président de PSA, « l'introduction d'Internet dans la stratégie du
groupe ne vient pas se substituer aux démarches existantes mais plutôt les améliorer. Ceci impose au groupe une refonte de l’organisation, une profonde modification des relations développées envers les clients, les fournisseurs… ». Il considère qu’Internet permet d’établir 4 relations différentes :
      - Les relations avec les clients tout au long du cycle de vie du produit : dans le secteur automobile, l’entreprise utilise Internet comme un média de communication pour informer et orienter la clientèle à travers des sites institutionnels, des sites de marques et des sites de concessionnaires. (L’automobile ne se prêtant pas à la vente en ligne, l'offre en ligne ne peut dépasser la configuration du produit.).
      - Les relations avec les réseaux de distributeurs B2B2C : Internet offre une solution optimale pour acheminer l'information nécessaire sur la distribution des automobiles à l'ensemble du réseau de concessionnaire
(exemple : délai fiable de livraison client, pièces de rechanges disponibles…). D'un autre côté Internet améliore les liens entre concessionnaires du groupe à travers le portail de relation réseau mis en place pour informer et former les vendeurs du groupe.
      - Les relations avec les fournisseurs B2B : Internet permet d’améliorer les processus d'achat auprès des fournisseurs à chaque étape du cycle de vie du produit (innovation, conception développement, fabrication, vie
série). Pour profiter de cet avantage, le groupe PSA développe une stratégie B2B articulée autour de 2 projets avec de fortes interactions : d'un côté la prise de participation à la place de marché automobile. De l'autre, la création d’un portail fournisseurs véritable lien entre le groupe PSA et ses fournisseurs.
      - Les relations avec les collaborateurs B2E : Internet permet aux groupes automobiles d’améliorer la  communication, les processus de travail et la réactivité du personnel. Sa stratégie Internet a en effet été mise en place, de même que chez tous les constructeurs automobiles à cette période. Si M. Folz considérait à l’époque que la vente en ligne d’automobiles n’était pas envisageable, Internet fait maintenant partie intégrante de la vente grâce à  l’apparition de nombreux outils d’avant-vente en ligne et de techniques de génération de leads.


"L’utilisation d’Internet comme canal d’achat représente des gains de productivité importants pour les entreprises : réduction des coûts de gestion, notamment pour les achats hors production, optimisation du respect de la politique d’achat, bénéfice du choix et des tarifs propres à Internet."
E-marketing & e-commerce, Pascal Lannoo et Corinne Ankri, Vuibert, 2007